Курс лекций по основам внешнеэкономической деятельности
улег,
5. торговые дома многофункц компании (ассоциа-и), заним торг -посерд,
коммерч. производств дея-тью, осущ-ть дея-ть как в собс-в стране, так
и за рубежом,
6. трейдингов компании (сбыт кофе, какао, бобов (бразилия)), вып-т
больш кол-во ф-ий. Отличие ТД от смеш общ-ва: торг дом работ и в своей
стране и зарубеж,
7. содейств орг-ции оказ-т разл услуги и помощи по выходу на ВТ рынок,
АВЭС -ассоц-и ВЭ сотр-ва созд-ся на долев началах гос ком стр-рах.
Задачи: оказ-е услуг уч-кам ВЭД в изуч-и мир рынках, правов обеспеч-
и ВТ сделок, в рекалам и выр-ке реко-й по повыш-ю конкуренто спос-
тн, провед семин-в, конфер-й,консульт, изуч справоч-в, сбор-ков
бюл-ей (информ обеспеч),
8. МО -медждунар орг-ции неправит добров обеъ-я со спецефич ф-ми
сферы: раз-ка, освоение нов эксп пр-ции, совмести раз-кка и внедр-е в
серий пр-во нов пр-ции, взаимен инф-ия о возм-х кажд из сторон.
2. по хар-ру внешнеторг операций
2.1. экспортеры,
2. импорт-ы,
3. специализир поср-ки,
4. oкомиссионеры,
5. тамож брокеры,
6. агенты
3. по организацион-прравовым формам.
1. коммерч орг-ции,
2. неком орг-ции,
3. хоз-тов-ва,
4. общ-е орг-ции,
5. артели,
6. потреб-е кооперативы,
7. гос муницип унитарн пр-ия, объдин-я
11. Организация работы внешнеторговой фирмы.
В состава рос пр-ий-экспортеров дейст-т в соотве-и с Уставом:
. форма вып-я импор-жспорт опер-й,
. участие в совмести пр-ве, выбор приорет напр-й ВЭД, критерия
конкурентосп-ти тов-в.
Этапы подготовки и проведения ВТ сделки:
1. марк иссле-я внеш рынка
2. поиск заруб партнера
3. устан-е контактов с иностр фирмой
4. анализ и проработка конкурсн мат-ов: подготовка конкур листа, расчет
экспорт цен.
5. подготовка усл-й платежа и поставки
6. подготовка проекта контракта
7. проведение переговоров и согласование проекта контракта
8. подпис-е контр-та
9. исполнение контр обяз-в: поставка тов-в, расчетно-платежн операц-и
10. контроль за вып-ем контракт обяз-в,
11. рассм возможн претензий.
ВТФ включ след подразд:
1. маркетинг и операт коммерч служба,
2. отд план-эк расчетов,
3. отд валют-фин, кредит опер-й,
4. отд учета и отчет-та
5. юр отдел
инженерно-технич отдел.
Маркетинговая служба осуществляет:
1. Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение
товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.
2. Прогнозирование коньюктуры тов рынков и динамики цен, участие в
обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой инф о состоянии
рынка.
3. Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к
качеству продукции.
Оперативно коммерческая служба осуществляет:
1. Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым
стандартам.
2. Согласование ассортимента прод по импорту.
3. Ведение переговоров.
4. Курирование работы экспертов-оперативников.
12. Классификация зарубежных фирм и участников ВЭД.
Клас-ция:
1. по виду хоз дея-ти и хар-ру операц-й: промышл, с/х а
агропромышл, торговые, строительные, транспортные, страховые,
инжиниринговые, лизинговые, туристич
2. по правовому положению: индивид предпр-ль, объедин предпр-ей.
Виды фирм:
1. торговые фирмы (осущ диллерск опер-й по перепродаже товаров (от
своего имени за свой счет), раб-т по договорам, явл соб-ти товара.
. торг дома (заним-ся посреднич, иногда произв дея-тью своей старне и
зарубеж),
. экспертн фирмы (закуп товар на внутр рынке и перепродают их за гр-цу,
оформ-т дилер соглаш-я)
. импортн фирмы (закупают тов за границ-й и перепродают на внутр рынке,
закупают товары или непосредственно у экспотеров ли на бирже через своб
закупочн конторы.имеют свобо скидки)
. оптовые фирмы (посредники меж пром и торов фирмами, закупают круп
партиями товары и реали-т более мелкими партиями)
. рознич фирмы (проводят экспортно-импортные операции, имеют и закупочн
контор за рубежом)
. дистрибьюторы (распрОт товары по дилер-м соглашениям, дейст-т от своего
имени и за свой счет)
. стокисты (дейст-т на осн спец договора "о сигнацион складе", кот дает
исключ право на продажу).
2. комиссион фирмы:
экспор, импор, (выполняют различи поручения комитета)
3. агентские фирмы (вып-т от имени и за счет принципа:
участник внешеторг сделки-агент)
. экспортные (раб-т в стране принципала, покупают каталоги и ищут по ним
покуп-й за рубежом)
импортныь ( загран сбытов агент (это фирмы, кот предет право на сбыт
товара компании др страны))
13. Перечень посреднических фирм, агентов и др участников торг и
экономических сделок.
Торговые фирмы – осущ-ют диллерские операции по перепродаже товаров от
своего имени и за свой счет; работают по договорам купли-продажи; в
промежутке явл собственниками товара.
1.1. ТО – многопрофильные компании или ассоциации; занимаются
торгово-посред и коммерч деят-стью, иногда производственной; действуют как
в собственной стране, так и за рубежом.
2. Экспортные фирмы – выступают в роли дилеров, закупает товары на
внутреннем рынке и перепродает их за границу; отношения с
контрагентами оформляют дилерскими соглашениями, похожими на
договора купли-продажи, но с некоторыми особенностями.
3. Импортные фирмы – по сути дилеры; закупают товары за границей и
продают на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным
торговцам; закупают товары либо у экспортеров либо на тов биржах,
аукционах через свои закупочные конторы; имеют склады, тов
запасы.
4. Оптовые фирмы – посредники, дилеры между промышл или
заготовительными предприятиями и различными торг фирмами;
закупают крупные партии товаров и реализуют отд потребителям
более мелкими партиями.
5. Розничные фирмы – проводят дилерские экспортно-импортные
операции, имеют обширную сеть филиалов, дочерних компаний и
закупочных контор за рубежом. Посылочные фирмы принимают заказы
от иностранцев и граждан, прожив за пределами своей страны.
6. Дистрибьюторы – распространяют товар по дилерским соглашениям;
являются торговцами по договору на основе соглашения о
предоставлении права на продажу; находятся в стране импортере,
закупают и продают определенные тов и услуги на определенных
рынках от своего имени за свой счет.
7. Стокисты – действуют на основе специального договора о
консигнационном складе; он дает исключительное право на продажу;
стокисты имеют собственные склады, продают и покупают товары от
своего имени и за свой счет.
1. Комиссионные фирмы – выполняют разовые поручения комитентов и
действуют от своего имени, но за счет комитента. Комитент – это
сторона, дающая поручение др стороне заключить сделку или ряд сделок
от имени комиссионера, но за счет комитента.
1. Комиссионные экспортные фирмы.
2. Комиссионные импортные фирмы.
2. Агентские фирмы – выступают от имени и за счет принципала. Принципал –
это участник внешнеторг сделки, от имени и по поручению которого
действует агент.
3.1. Экспортный агент – (агент в стране принципала). Получает
коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым отыскивает клиентов
зарубежом.
2. Импортный агент – (агент в стране принципала). Ведет импортные
операции за счет принципала.
3. Заграничный сбытовой агент – представляет собой фирму, которой
предоставлено право на сбыт товаров компанией др страны.
3. Торговые посредники – фирмы, организации, отд лица; они подыскивают
контрагентов, сводят их, а сами в сделках не участвуют, иногда
заключают сделки за счет доверителя от его или своего имени, но с
товаром не контактируют; после заключения сделки продавец отправляет
товар прямо покупателю.
1. брокеры -подыскивают контракты и сводят их с партнерами,
иногда закл сделки за счет заверителя от его или своего имени, но с
товаром не контактируют.
2. поверенные агенты по продаже/покупке соверш сделки от имени и за
счет заверит-й
3. комиссионеры подыскивают партнеров и подпис с ними контракты от своего
имени но за счет поручителя, мог вып-тъ доп поручения
4. консигнаторы продают товары на усл-х консигн-и
5. аукционисты выступ в роли агентов, имеющ разреш-е на аукц торговлю
6. факторы (консигнац агенты) раб-т с с/х пр-цией или сырьем, дей-т в
пользу принципала (хоз-на)от своего имени
7. агенты дель кредере - круп банки, посредники, приним на себя обяз-во
возмещ-я потерь за повыш вознагр-е
8. дистрибьюторы -сбытовые посредники заключ контракты купли-продажи
от своего имени за свой счет
9. купцы- экспортно-оптовые торговцы заним опт торговлей за свой счет
10. экспедиторы вып-т услуги по отправке грузов, оказ-т содей-е в вып-и
тамож процедур и заполн-и док-тов
11. коммивояжеры -посредники в сбыте товара за границей
12. агенты по продаже недвиж-тн.
Выбор правильных посредников:
1. выбираешь спец фирму, а не многопрофильную
2. не должно быть посредника конкурир компании
3. обращ вниман-е на его МТБ
4. перв соглаш-е лучш заключ на короткое время
5. лучше выбирать не одного, неск претендентов.
Правила работы посредников:
1. предст-ть интересы фирм - производителей,
2. отдавать предпочтение фирмам ,спец-м в обл нов технологий ,
3. учитывать рын потенциал страны принципала и учитывтъ риск. Анализ фирмы:
1. размер и рост активе за послед 5 лет
2. прибыль на соб активы после быть не менее 2,5%
отнош-е акцион кап-ла к общ сумме активов д/б не менее 15%.
14. Выбор партнеров на мировом рынке.
Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны.
Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые
отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к
др странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:
1. Технологические
2. Научно-технические
3. Организационные
4. Экономические
5. Правовые
По полученным оценкам определяют:
1. Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности,
платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со
стороны банков)
2. Деловую репутацию (деловое резюме) (наличие опыта в бизнесе,
пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)
Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-
импортными операциями.
Источники инф при выборе партнера:
. Справочники
. Годовые отчеты фирм
. Общеэкономич и отраслевые газеты и журналы
Инф услуги можно получить от:
. ВНИИКИ
. ТПП
. Работники загран аппарата России
Инф база должна пост обновляется; из нее формируется досье фирм, которые
включают 3 раздела:
1. Карта фирмы
2. Сведение о переговорах с фирмой
3. Сведения о доп отношениях
Карта фирмы представляет собой анкету со след вопросами:
1. Страна, почт адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.
2. Год основания фирмы и ее филиалов
3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических хар-
тик
4. Произ мощности, число работников, торг оборот и др данные по годам
5. Данные о фин положении
6. Хар-ка филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.
7. Важнейшие конкуренты и их хар-ка
8. Владельци, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешн связям.
9. Оборот (всего и по разным рынкам)
10. Отриц моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбит и
судебные иски )
Сведения о переговорах с фирмой
Заполняют после завершения каждого раунда переговоров:
1. Предмет переговоров
2. Результат переговоров
3. Хар-ка переговоров
4. Поведение фирмы во время переговоров
5. Деловые отношения с другими Росс организациями
Сведения о дел отношениях составляются 1 раз в год и отображ опыт работы с
фирмой в течении года: выполнение условий контракта, заинтересованность в
работе, деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически. При этом осн формами отчетности,
используемыми для анализа, явл:
1. Баланс
2. Счет прибылей и убытков
3. Счет поступлений и расходований средств
Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:
1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж,
размере прибыли, осн и обор капитале, кап вложений, собств и заемном
капитале, произ мощностях, научно-исслед базе и расходах на НИОКР,
объем числа занятых и др.
2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер
прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос
потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимосном
и колличественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема
продаж к ст-ти нериализованной продукции, отношение объема продаж к
сумме дебиторской задолженности, загрузка произ мощностей, портфель
заказов, объем, направление и динамика кап вложений.
4. Фин положение фирмы спр-се критериями: фин зависимости,
платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев расчит собств коэффициенты.
Важными факторами при выборе партнера являются:
1. Репутация фирмы и ее продукции
2. Надежность фин положения
3. Достаточный произ и научно-технический потенциал.
15. Классификация внешнеторг операций и сделок.
Клас-ция операций:
1. по направлениям торговли:
1.1. основные (экспортные, импортные, реэкспотн, реимпортн),
1.2. вспомогат (кредитные, расчетно-платежные, рекламные,
страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные,
бондовые, погрузочно-разгрузоч, фрахтование, агентирование))
2. по предмету сделки:
2.1. товары и пр-ция,
2.2. сырье,
2.3. рез-ты интул-ной дея-ти,
работы и услуги
3. по степени самостоятельности:
3.1. прямые обменные (купля-продажа),
3.2. посреднические (комиссион, агентск, консигнацион,
брокерские).
Клас-ция сделок:
1. в торговле машинами и оборуд-м и услуг:
1.1. подрядные (инжиниринговые),
1.2. арендные (лизинговые)
в торговле технолог и ноу-хау:
2.1. лицензионные (чистые, сопутствующ),
3. во встречи торг-ле, произ-ой кооперац и научно-технич сотруд-ве:
3.1. бартерные,
3.2. давальческие,
3.3. встречной закупки,
3.4. выкуп устаревш пр-ции.
16. этапы типовой комерческой сделки.
1-й этап: установление дел контакта с партнерами.
1. Предложение поставщика – аферта твердая или свободная, деловые письма,
проект контракта, факс-телекс, сообщения. 2. Ответ пок-ля на размещение
заказа – Акцепт, контраферта, встречный запрос. 3. Обращение пок-ля о
конкур предложении – Запросы, заказы, инициативные письма. 4. Вызов на
торги продавца – Приглашение, уведомление. 5. Ответ продавца на запрос –
Аферта, проформа, проект контракта. 6. Подтверждение продавцом контракта.
7. Согласие на участие в торгах – Тендер. 8. Правела платежне способности
покупателя – Справки, запросы, банк или коммер отзывы.
2-й этап: оформление заказов пок-лей.
2. Принятие и под-ние заказов продавцом – Безусл акцепт, проект контракта,
индент. 2. Оформление сделки – Акцепт твердой аферты продавца, встречная
аферта. 3. Указание о поставке – График поставки, закупочный ордер, индент.
3-й этап: обеспечение поставки и расчетов.
1. Опр-е контрактной цены – консульский счет, счет фактура, фирм каталоги,
прейскуранты, бирж котировки, конкурентный лист. 2. Опр-е базисных условий
поставки – Инкотермс-90. 3. Согласование усл-й расчета и способа платежа –
Аккредитативное письмо, инкасс поручение, чеки, платежные расписки и треб-
я.
4-й этап: исполнение заказа продавцом:
1. Подготовка товара к погрузке – процедура счета – Предварит счет, счет-
проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о
готовности к отгрузке. 2. Поставка и транспортировка, страхование – Инвойс,
счет-фактура, капсульный счет, сертификаты, погруз ордер, извещение о
поставке, транспорт накладная, извещение об отгрузке, транзитный
сертификат, страх полис. 3. Тамож очистка – Тамож декларации. 4.
Выставление платежного счета – Коммерч счет, счет-платежное требование,
счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж.
17. Арендные сделки: виды, содержание.
Арендные сделки явл-ся сравн молодым видом ВД. Получили распостр с 60-х гг.
Кол-во их растет, т.к. они дают возмож мелким и ср арендаторам арендовать
и использ часто уникальное оборудование, неделая предварит круп затрат.
Предм аренды явл-ся чаще всего трансп ср-ва, подъемно-тр-ные и дар-строит
оборуд, морские буравые платформы, выч техника и мн другое. В аренд сделки
уч 3 строны: 1. Произво оборуд или ср пр-ва. 2. Арендо датель, приобр у
произ обор или ср-ва пр-ва для послед сдачи в пр-во. 3. Арендатор, берущий
в аренду объект со склада арендодателя или заказывающий его по своему
выбору у пр-ля, но за счет арендодателя.
Собственником товара явл-ся арендодатель. Арендатор получ-ет его во врем
польз-е. Составл контракт на аренду, в к-ром предусм-ся сист взаимоотн-й,
права и обяз сторон, отв-ть за выполнение усл-й и обяз-в. В практике прим-
ся 3 вида аренды: 1. Долгосрочная (3-20лет) – лизинг. 2. Среднесрочная (1-
3года) – хайринг. 3. Краткосрочная (неск часов –1год) – рентинг.
Срок закрепленный в договоре аренды, наз-ся безотзывным. Договор м.б.
расторгнут лишь в случае, если одна из сторон не выполняет своих об-в. С
согласия сторон срок аренды м.б. продлен. Это выгодно обоим сторонам. В
этих сл-ях часто арендодатель снижает ставку арендной платы. По окончании
срока договора обор-е возвр владельцу, хотя арендатор может и выкупить его
по остат ст-ти.
В ар плату вкл-ся цена обор-я, тамож пошл, налоги, расходы на ТО и ремонт,
ст-ть страхования. Ар плата м.б. установлена в виде пост ставки или
прогрессивно снижающейся. В зав-ти от вида обор-я при расчете ср платы учит-
ся и уста-ся ставки: для автомобилей за мес пробег, для самолетов за летный
час, для станков за среднесут выработку, для ЭВМ за часы работы и т.д.
Ар. Плата вносится при краткоср аренде сразу за весь срок, при средне – и
долгосрочной по частям. Арендатор может передавать об-е в субаренду, но с
согласия арендодателя. Наиб распостр в мир практика долгосроч аренды. Виды:
финансовый, оперативнный. Фин – на весь срок исп-я обор-я. Опер – обор
сдается в аренду неск раз. Разновидности фин лизинга: 1. Возвратный, когда
собственник, продав оборуд-е, арендует его. 2. Лизинг с привлеч-ем заемных
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6
|